医院継承の流れ ⑬譲渡条件交渉

医院継承（承継）、クリニックM＆A仲介支援のメディカルプラスです。

本日は【医院継承の流れ】の中の⑬譲渡条件の交渉についてご説明します。

譲渡条件の交渉

マッチング（トップ面談・施設見学）を行い、お互いに医院継承に向けて前向きに進めるという意向が確認できたら、売手側と買手側との間で条件交渉を行います。

ここで行う条件交渉は、譲渡価格、譲渡時期、引き継ぎ期間などについて交渉を行います。先日ご説明したトップ面談の時に売手側から聞いた希望条件を踏まえ、買手側の希望条件を提示します。そこからお互いが妥協、納得できる合意点を探っていきます。

条件交渉では交渉に入る前に、ある程度妥協できる点と絶対に譲れない点を整理しておきます。そしてコンサルタントは双方の希望条件とニュアンスを把握しておき、スムーズに条件交渉が進むようにサポートします。

間に入るコンサルタントが双方の希望条件を的確に把握していないと、例えば交渉が進む中で、売手側が絶対に譲れない条件が、買手側からするとその売り手側の条件の譲歩が買収のための絶対条件だったことが分かり、交渉破談などということが起こり得ます。

コンサルタントが双方の希望条件とニュアンスを的確に把握しておくことにより、相手側から希望条件の提示を受けた時に、その条件は譲歩できる可能性はあるのか？絶対に無理と思われる条件なのか？ある程度判断がつきますので、その場でその都度アドバイスをしながら条件交渉をサポートしていきます。

条件交渉のポイント

条件交渉のポイントは、相手に対して一方的に条件を押し付けるのではなく、お互いが譲歩できるところは譲歩して相手の意向を尊重する姿勢を見せることだと思います。仮に売手側が条件を大きく譲歩して買手側に有利な条件で契約できたとしても、クロージングまでの間、売手側院長のモチベーションが下がり、患者数の減少や職員の退職などに繋がってしまうことにもなりかねません。こうなってしまうと結果として買手側も損をすることになります。

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